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三新策略助推三輪車産品逆勢增長
2018-07-11 10:48:30   來源:《三輪車信息》   類型:轉載   作者:飄雪文仲   閱讀(3456次)
 

首先很多人對這個标題就非常有興趣,什麼叫三新策略?又怎樣去解決各環節的沖突,實現銷量的大幅度增長?

以下結合三輪摩托車市場已有的品牌做一個正向與負向的剖析。

三新策略是指:新産品、新網絡、新質量,解決生産廠家、經銷商、消費者三個環節的沖突。

新産品——以廠家自我為中心,解決企業内部産品創新升級的沖突。

新網絡——以經銷商為中心,解決銷售渠道的沖突。

新質量——以消費者為中心,解決三輪車用戶日益增長的質量需求的沖突。

三輪摩托車新産品怎樣定義?

從産品原理、結構、功能和形式上發生了改變的産品,它是可以帶給消費者新的感受和滿足,帶來新的利益的産品。總之,任一環節的創新,在三輪車領域皆可稱之為“新産品”。

從三輪車發展的20多年長河中,創新的産品諸如:鍊傳動改軸傳動,通筋車廂改豎筋到現在的工程鬥,發動機由借用兩輪車CG系列到推出三輪車專用動力,每一次創新都是基于市場和用戶,發展方向都是朝輕卡、微型貨車化發展。

那麼,是不是沒有大創新的産品就無法适應市場,無法成為暢銷産品呢?答案當然不是。在新産品方面可以走三條路線:

1、研發全新的引領市場的新品。比如:中軸發動機配專用水冷循環系統的篷車,又如冷熱機分離的重載型輕卡競争柴油車市場,這是全新創新的産品,耗費時間較長,技術難度大,産品成熟周期較慢,但一旦形成批量生産,将獨占鳌頭,同行短期無法模仿和超越。抑或針對特定的消費人群,開創一個全新品類,諸如最近一年多推出的微轎,使用成本低,能上牌,操作簡便,好停車,遮風避雨,适應了國家放開二胎後接送孩子的家庭。

2、研發市場反饋強烈的,痛點明顯,消費沖突亟待升級的改革性新品。比如把仿電動款設計成水冷動力,滿足山區中老年人農耕需求。又如将原來簡易的平闆客車,升級為油電混動的折疊式客貨兩用型客車,滿足部分城市客車升級需要,也解決部分家庭既能裝人又能拉一點貨的願望。此類創新屬于短平快風格,投入少,見效快,但一旦市場興起,模仿也非常迅速,此法隻能以快制慢。

3、紀念版産品創新。三輪車行業發展到現在,已經曆20多個年頭。很多老品牌,諸如:宗申、隆鑫、力帆、萬虎等均已超過十年以上的沉澱,是否可以借品牌沉澱之東風,順勢推出10周年或20周年紀念版産品,筆者認為有三點值得推出的理由。一是老用戶長期使用該品牌,在其影響下,周圍親朋也有很多使用該品牌的用戶,這個群體是非常忠誠和有回購意願的;二是有些經典的老車,質量穩定,配套成本較低,以産品外觀換“一件衣服”的方式,讓新瓶裝老酒,配之以紀念促銷品,創造感動的同時也牢牢抓住了用戶;三是以此為契機,宣傳擴大企業影響力,輔之以推廣其他新品,認可度和接受度就自然更高。

新網絡

互聯網從上世紀90年代發展到今天,對社會最大的貢獻是提升了社會資源的信息對稱度。三輪車行業雖然暫時無法像其他行業那樣搞電商,甚至無法和兩輪摩托車營銷模式搞總代理再形成分銷,但無論是市縣二三級經銷商還是終端消費者,對産品及價格的了解程度,均超越以前任何時期的前輩。故三輪摩托車無法借鑒兩輪車的庫存式分銷及層層加價模式。唯有以直發縣級為單位,做好扁平化網絡管理,是為新網絡。

曾經有企業以全國有八大金剛代理商感到驕傲和自豪,但殊不知,目前正是這種大代理模式導緻該企業銷量斷崖式下滑。

那麼,如何建設新網絡,如何維護新網絡呢?

新網絡的建設唯有腳踏實地,一個腳印一個縣,這樣“跑”出來。在網絡建設初期,一方面需要安撫一級老經銷商,以“讓利不讓市場”的心态,“軟硬兼施”讓他們逐漸适應并支持企業的新網絡體系建設,同時,在空白區域,更要花大力氣,投入人力物力重點接洽,對于有潛力又無資金實力的經銷商,可以考慮為他們提供融資平台,但必須專賣該品牌車型,以此規範、約束所支持的經銷商。

當所有新網絡建設逐步完善的時候,要考慮在現有的企業營銷隊伍中設立商學院,專門針對經銷商進行培訓學習,教會他們營銷技巧,産品推廣策略,會銷策略,終端活動策略,把商學院打造成企業的“黃埔軍校”,把經銷商培養成合格的“商業軍人”。

新質量

許多人對新質量還比較陌生,質量不是百年大計麼?怎麼又出現“新質量”這種提法?

傳統的質量觀念認為,企業生産的産品應當經過進貨檢驗、工位抽檢、調試檢驗,出廠後追蹤市場情況,再分析市場質量信息,指導配套廠有限整改。這套流程堪稱完美,但忽略了一個事實,市場需要的質量和工廠制造的質量是一緻的嗎?工廠認為的“好質量”,是消費者需要的“好”嗎?比如,我們太子款小車,硬要做成雙大梁,50×100的龍骨,這就叫質量過剩,超出的成本還得消費者買單,而他們買到的東西不過是比其他家獨特一點的外觀造型。再比如重載型帶篷貨車,設計的自重超過1噸,消費者真有那麼大的質量需求?……如此等等,不一而足,故從設計“富裕的質量”減少成本,減少消費者購車負擔,輕量化車身,對關重部件用國标産品,這才是真正的新質量意義所在。

市場需求的另一種新質量,是針對不同地區做加法。諸如,在西南大山處的三輪車,其道路陡峭,負荷重,運輸路程遠,有遮風避雨之需求,于是性能穩定的篷車成為首選。此地若用平原地區的後橋和散熱系統就不行,需要做加法的新質量。諸如後橋用低速的加力王牙包,散熱用全鋁合金散熱器,采用大功率電子風扇,加大副水箱等一系列措施,保證整車不“發燒”,性能平穩,重載長途有保障。類似此種一地一策的局部增加配置的做法,就是适應市場的新質量。

國家提倡“工匠精神”,無論社會、企業,還是企業家、員工、商人,均應以此為奮鬥藍本,踏踏實實把本職工作做好,不做偷懶耍滑的事,社會風清氣正,産品貨真價實,質量沉澱精緻,商業井然有序,那麼我們終将迎來逆勢上漲的新時代。

(編輯:xuyongjie)

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